So gelingt sinnvoller Zusatzverkauf im Fahrrad-Fachhandel

Zusatzverkäufe gelten im stationären Fahrradhandel oft als schwieriges Thema. Doch richtig eingesetzt, können sie nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch das Einkaufserlebnis der Kundschaft verbessern. Hier setzt der Workshop von Beraterin Magdalena Schregle auf der Eurobike an, der praxisnahe Impulse für den Verkaufsalltag von Fahrradhändlern liefert.

Im Zentrum des Workshops stand die Frage: Wie gelingt es, Zusatzverkäufe sinnvoll, authentisch und kundenorientiert zu gestalten? Die Antwort: durch echtes Interesse, gute Gesprächsführung und ein Verständnis für die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden.

Magdalena Schregle, Trainerin und Beraterin, die den Workshop leitet, macht deutlich: „Zusatzverkäufe sind keine lästige Pflicht, sondern eine echte Chance – für dein Geschäft und deine Kundschaft.“ Wer aufmerksam zuhört, gezielt nachfragt und den richtigen Moment erkennt, kann nicht nur Produkte verkaufen, sondern auch Vertrauen aufbauen.

Ein zentrales Werkzeug dabei: die sogenannte „McDonald’s-Methode“. Kleine, gezielte Fragen können – richtig eingesetzt – eine große Wirkung entfalten. Entscheidend sei dabei, dass es nicht ums Aufschwatzen gehe, sondern um Mehrwert und passende Lösungen.

„Der Kunde kauft nur ein einziges Rad – sein Rad“, erklärt Schregle. „Unsere Aufgabe als Beratende ist es, dieses eine Rad zu etwas Besonderem zu machen: individuell abgestimmt, passgenau auf seine Bedürfnisse und voller durchdachter Details.“

Ein weiterer Impuls aus dem Workshop: Händler sollten ihre Kundinnen und Kunden über die gesamte Lebensdauer des Fahrrads begleiten. „Nach vier Jahren ist ein Rad nicht kaputt – aber Viele sind dann bereit, über ein neues nachzudenken“, so die Beraterin. Wer diesen Zeitpunkt erkennt, kann gezielt beraten und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Dabei komme es nicht auf die Größe des Geschäfts an. Auch kleine Läden könnten durch persönliche Beratung und kluge Zusatzangebote punkten. „Es geht um gute Lösungen, nicht um Verkaufsdruck“, betont die Referentin. Zuhören, verstehen, begleiten – das sei der Schlüssel.

„Oft wissen Kundinnen und Kunden gar nicht genau, was sie brauchen – oder was ihr Fahrrad noch besser, sicherer oder komfortabler machen würde. Als beratende Fachkräfte ist es unsere Aufgabe, genau hier anzusetzen: zuzuhören, mitzudenken und gezielt aufzurüsten – nicht mit Druck, sondern mit Know-how und Feingefühl“, sagt Schregle. 

Menschen  benötigen oft komplette Lösungen. Wer ein Fahrrad kauft, braucht auch Schloss, Helm oder Pflegeprodukte. Wer diese Bedürfnisse erkennt und passende Pakete schnürt, schafft nicht nur Umsatz, sondern auch Begeisterung.

„Ein gutes Gespräch deckt nicht nur den sichtbaren Bedarf auf, sondern bringt auch unausgesprochene Wünsche ans Licht. Wenn das gelingt, fühlt sich die Kundschaft nicht nur gut beraten, sondern wirklich verstanden – und verlässt den Laden mit einem Rad, das perfekt zu ihrem Leben passt.“