Enra-CEO Oliver Roth im Interview
06.05.2024, 09:00 Uhr
„Mit einem ganzheitlichen Verkaufsansatz überzeugen“
Versicherungen gewinnen im Dienstleistungsportfolio an Bedeutung. Im Interview erklärt Oliver Roth, Geschäftsführer des Fahrradversicherers Enra, wie der Fachhandel den Versicherungsverkauf in den Alltag integriert und welches Potenzial noch besteht.
Enra-Geschäftsführer Oliver Roth
(Quelle: Enra)
SAZbike: Inwiefern bieten Dienstleistungen wie Versicherungen für den Fachhandel einen Mehrwert? Wie kann der Fachhandel am besten von einem solchen Dienstleistungsangebot profitieren?
Oliver Roth: Mit dem immer weiter steigenden Wert neuer E-Bikes gewinnt auch die Absicherung spezieller Risiken, wie zum Beispiel Diebstahl oder größerer Schäden, bis hin zu einem wirtschaftlichen Totalschaden, stetig an Relevanz. Fachhändler, die Kundinnen und Kunden direkt beim Kauf hochwertiger E-Bikes eine Versicherung mit anbieten, überzeugen daher mit einem ganzheitlichen, nachhaltigen und professionellen Verkaufsansatz. Darüber hinaus sichert der Zusatzverkauf einer Versicherung potenzielle bzw. zukünftige Werkstattaufträge. Haben Kunden bei einem Fachhändler auch eine Versicherung für das neu erworbene E-Bike abgeschlossen, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass diese Kunden bei Schäden zu eben diesem Händler für eine Reparatur oder Servicearbeiten zurückkehren.
Oliver Roth: Mit dem immer weiter steigenden Wert neuer E-Bikes gewinnt auch die Absicherung spezieller Risiken, wie zum Beispiel Diebstahl oder größerer Schäden, bis hin zu einem wirtschaftlichen Totalschaden, stetig an Relevanz. Fachhändler, die Kundinnen und Kunden direkt beim Kauf hochwertiger E-Bikes eine Versicherung mit anbieten, überzeugen daher mit einem ganzheitlichen, nachhaltigen und professionellen Verkaufsansatz. Darüber hinaus sichert der Zusatzverkauf einer Versicherung potenzielle bzw. zukünftige Werkstattaufträge. Haben Kunden bei einem Fachhändler auch eine Versicherung für das neu erworbene E-Bike abgeschlossen, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass diese Kunden bei Schäden zu eben diesem Händler für eine Reparatur oder Servicearbeiten zurückkehren.
Dies führt zu einer kontinuierlichen Werkstattauslastung der Händler, wodurch die finanzielle und unternehmerische Planbarkeit gesteigert werden kann. Neben den genannten Vorteilen erhalten Partnerinnen und Partner natürlich eine attraktive Provision für den Vertrieb von Enra-Versicherungen. Durch die besondere Vergütungsstruktur bei Enra (neben der Abschlussprovision gibt es auch noch eine automatische Folgeprovision bei Verlängerungen durch den Kunden) können sich Fachhändler Stück für Stück eine Art passives Einkommen aufbauen.
SAZbike: Welche neuen digitalen Lösungen/Features bieten Sie, um die Abwicklungsprozesse für den Fachhandel zu vereinfachen? Haben Sie Ihr Versicherungsangebot kürzlich überarbeitet (mehr Flexibilität, neue Leistungen etc.)?
Oliver Roth: Wir bieten all unseren Partnerinnen und Partnern ein digitales Versicherungsportal an. Über dieses Portal können sowohl neue Versicherungen abgeschlossen als auch unkompliziert etwaige Schäden eingereicht werden. Auf diese Weise ermöglichen wir eine rein digitale und schnelle Kommunikation zwischen uns und unseren Partnerinnen und Partnern. Dies versetzt uns in die Lage die meisten Schäden im Durchschnitt binnen 48 Stunden, teilweise schneller abschließend zu bearbeiten. Von dieser Schnelligkeit profitieren der Fachhandel und dessen Kunden gleichermaßen. Im Falle spezifischer Fragen sind unsere Kolleginnen und Kollegen aus dem Innendienst zudem jederzeit telefonisch oder via Mail erreichbar.
Oliver Roth: Wir bieten all unseren Partnerinnen und Partnern ein digitales Versicherungsportal an. Über dieses Portal können sowohl neue Versicherungen abgeschlossen als auch unkompliziert etwaige Schäden eingereicht werden. Auf diese Weise ermöglichen wir eine rein digitale und schnelle Kommunikation zwischen uns und unseren Partnerinnen und Partnern. Dies versetzt uns in die Lage die meisten Schäden im Durchschnitt binnen 48 Stunden, teilweise schneller abschließend zu bearbeiten. Von dieser Schnelligkeit profitieren der Fachhandel und dessen Kunden gleichermaßen. Im Falle spezifischer Fragen sind unsere Kolleginnen und Kollegen aus dem Innendienst zudem jederzeit telefonisch oder via Mail erreichbar.
SAZbike: Wie unterstützen Sie den Fachhandel, um die Versicherungslösungen bestmöglich zu bewerben, online und offline zu präsentieren und erfolgreich zu verkaufen?
Oliver Roth: Wir unterstützen am liebsten bzw. vor allem in Person und direkt im Laden. Die persönliche Nähe zu unseren Fachhändlern ist für uns von größter Bedeutung. So sehen wir live und in Farbe, welche Dinge bereits gut laufen und welche Herausforderungen wir noch gemeinsam lösen müssen. Gerne reisen wir daher auch bei speziellen Events oder verkaufsoffenen Sonntagen an, um unsere Fachhandels-Partner bestmöglich beim Angebot und dem Verkauf unserer Versicherungsleistungen vor Ort zu unterstützen. Auch Schulungen des Verkaufspersonals bieten wir jederzeit und auf Wunsch an. Zusätzlich erhalten Händler natürlich alle klassischen Marketingmaterialien, wie Flyer, Poster, Aufsteller und Giveaways etc., um eine attraktive Bewerbung unserer Versicherungslösungen im Laden gewährleisten zu können.
Oliver Roth: Wir unterstützen am liebsten bzw. vor allem in Person und direkt im Laden. Die persönliche Nähe zu unseren Fachhändlern ist für uns von größter Bedeutung. So sehen wir live und in Farbe, welche Dinge bereits gut laufen und welche Herausforderungen wir noch gemeinsam lösen müssen. Gerne reisen wir daher auch bei speziellen Events oder verkaufsoffenen Sonntagen an, um unsere Fachhandels-Partner bestmöglich beim Angebot und dem Verkauf unserer Versicherungsleistungen vor Ort zu unterstützen. Auch Schulungen des Verkaufspersonals bieten wir jederzeit und auf Wunsch an. Zusätzlich erhalten Händler natürlich alle klassischen Marketingmaterialien, wie Flyer, Poster, Aufsteller und Giveaways etc., um eine attraktive Bewerbung unserer Versicherungslösungen im Laden gewährleisten zu können.
SAZbike: Vermehrt kooperieren Versicherer mit Herstellern von GPS-Trackern. Welche Vorteile ergeben sich dadurch für Handel und Endkunden?
Oliver Roth: GPS-Lösungen bieten aufgrund der möglichen Tracking-Funktion eine gesteigerte Diebstahl Prävention. Unserer Einschätzung nach ist ein GPS-Tracker von Anbietern, die zeitgleich einen sogenannten ‚Recovery-Service‘ anbieten, sinnvoll. Hierdurch wird nicht nur das Auffinden eines als gestohlen gemeldeten Rades ermöglicht, sondern die Wiederbeschaffung gleich mit organisiert. Auch klappt die Zusammenarbeit zwischen Recovery-Organisation und Polizei hierbei immer besser.
Oliver Roth: GPS-Lösungen bieten aufgrund der möglichen Tracking-Funktion eine gesteigerte Diebstahl Prävention. Unserer Einschätzung nach ist ein GPS-Tracker von Anbietern, die zeitgleich einen sogenannten ‚Recovery-Service‘ anbieten, sinnvoll. Hierdurch wird nicht nur das Auffinden eines als gestohlen gemeldeten Rades ermöglicht, sondern die Wiederbeschaffung gleich mit organisiert. Auch klappt die Zusammenarbeit zwischen Recovery-Organisation und Polizei hierbei immer besser.
SAZbike: Welches Potenzial sehen Sie in den kommenden Jahren für Fahrradversicherungen?
Oliver Roth: Wir blicken grundsätzlich sehr positiv auf das Potenzial für Fahrradversicherungen in den kommenden Jahren. Maßgeblich hierfür sind hauptsächlich zwei treibende Faktoren: Erstens führt die ständige Weiterentwicklung der Technologie im Fahrradbau zu immer hochwertigeren Rädern, die allein aufgrund ihres Wertes eine umfassende und hochqualitative Absicherung benötigen. Zweitens steigt die generelle Nachfrage nach E-Bikes in Deutschland kontinuierlich von Jahr zu Jahr. Diese Entwicklung wird natürlich auch stark durch das weitere Wachstum des Leasing-Sektors verstärkt. Das Fahrrad wird somit mehr und mehr zu einem der wichtigsten Fortbewegungsmittel unserer Gesellschaft. Als Enra tragen wir dazu bei, dass sich alle Radfahrenden sicher fühlen können.
Oliver Roth: Wir blicken grundsätzlich sehr positiv auf das Potenzial für Fahrradversicherungen in den kommenden Jahren. Maßgeblich hierfür sind hauptsächlich zwei treibende Faktoren: Erstens führt die ständige Weiterentwicklung der Technologie im Fahrradbau zu immer hochwertigeren Rädern, die allein aufgrund ihres Wertes eine umfassende und hochqualitative Absicherung benötigen. Zweitens steigt die generelle Nachfrage nach E-Bikes in Deutschland kontinuierlich von Jahr zu Jahr. Diese Entwicklung wird natürlich auch stark durch das weitere Wachstum des Leasing-Sektors verstärkt. Das Fahrrad wird somit mehr und mehr zu einem der wichtigsten Fortbewegungsmittel unserer Gesellschaft. Als Enra tragen wir dazu bei, dass sich alle Radfahrenden sicher fühlen können.
SAZbike: Was ist für den Fachhandel in Bezug auf Versicherungen noch wichtig zu wissen?
Oliver Roth: Wie wir aus der sehr engen Zusammenarbeit mit unseren Fachhandelspartnerinnen und -partnern wissen, kann der On-Top-Verkauf von Versicherungen im Laden-Alltag durchaus herausfordernd sein. Insbesondere in der Hochsaison ist eine effiziente Beratung der Kunden von größter Relevanz, um dem hohen Arbeitsaufkommen nachzukommen und möglichst viele Räder zu verkaufen. In dieser Zeit wird in den meisten Fällen der Hauptteil des Jahresumsatzes erwirtschaftet.
Oliver Roth: Wie wir aus der sehr engen Zusammenarbeit mit unseren Fachhandelspartnerinnen und -partnern wissen, kann der On-Top-Verkauf von Versicherungen im Laden-Alltag durchaus herausfordernd sein. Insbesondere in der Hochsaison ist eine effiziente Beratung der Kunden von größter Relevanz, um dem hohen Arbeitsaufkommen nachzukommen und möglichst viele Räder zu verkaufen. In dieser Zeit wird in den meisten Fällen der Hauptteil des Jahresumsatzes erwirtschaftet.
Umso wichtiger ist es, dass das Versicherungsprodukt einen festen und klar definierten Platz im Verkaufsprozess des Fachhandels erhält. Auf diese Weise wird die Beratung bzw. der Verkauf des Versicherungsproduktes als Veredelung eines hochwertigen Rades zum Standard für Verkäufer sowie Kunde und führt ganz sicher zu einer Win-Win-Situation. Der Fahrradhandel demonstriert auf diese Weise einen ganzheitlichen Verkaufsansatz aus einer Hand und erzeugt sowohl zusätzliches Vertrauen beim Kunden als auch potenzielle Folgeaufträge für die eigene Werkstatt. Kundinnen und Kunden hingegen erhalten das gute Gefühl professionell und nachhaltig beraten worden zu sein und müssen sich bei kleineren oder größeren Reparaturen sowie bei Diebstahl keine Sorgen machen. Tritt dann doch einmal der erste Schaden auf, kann durch den sehr guten Service der Enra eine Krone auf die gemeinsame Zusammenarbeit gesetzt werden.
SAZbike: Herr Roth, vielen Dank für das Gespräch.
